Rilanciare rapporti commerciali con clienti inattivi

RILANCIARE RAPPORTI COMMERCIALI CON CLIENTI INATTIVI E AD ALTO POTENZIALE

Cliente: una delle più grandi realtà italiane specializzata nella distribuzione di materiale elettrico.

Scenario iniziale: l'azienda aveva la necessità di riattivare rapporti commerciali con clienti inattivi e sviluppare quelli con un elevato livello di spesa, ma che percepivano questa come un fornitore marginale. Per far questo è stata ideata una promozione molto allettante della durata di 3 mesi, finalizzata ad accrescere il flusso dei clienti presso i loro Punti Vendita e permettere ai loro Venditori Banco di costruire una relazione professionale in grado di far emergere gli elementi distintivi dell'impresa.

Obiettivi:

• supportare i partecipanti nel definire la lista dei clienti a cui rivolgere l'iniziativa;
• condividere e uniformare approcci di metodo e di stile per presentare in modo accattivante e convincete la promozione;
• rafforzare la consapevolezza del loro ruolo nella perfetta riuscita del progetto ovvero.
   

Il nostro intervento: dopo un'attenta progettazione con la Direzione Commerciale e il Responsabile dei 54 Punti Vendita, abbiamo organizzato un incontro da 4 ore per gruppi non superiori alle 12 persone per condividere approcci di metodo e di stile per presentare e valorizzare la promozione, facendone percepire l'esclusività e la forte personalizzazione ("ho identificato te perchè..."). Inoltre sono state definite le azioni da compiere durante i 3 mesi della promozione per far in modo che i clienti frequentassero il più possibile il Punto Vendita e apprezzassero, oltre agli indiscussi vantaggi economici, la capacità competitiva dell'impresa.

Successivamente abbiamo coinvolto i Responsabili dei Punti Vendita per:

• definire un sistema di monitoraggio per verificare non solo numericamente i risultati conseguiti, ma quanto i loro collaboratori stessero operando seguendo le linee guida condivise in aula
• mantenere alto il livello di motivazione e di attenzione sulla buona riuscita del progetto. 

Infine, abbiamo realizzato 2 video inviati tramite mail/whatsapp, con l'obiettivo di rafforzare i messaggi chiave condivisi durante la sessione di training e fornire loro ulteriori spunti di riflessione per essere più efficaci e incisivi.

Al termine dei 3 mesi di promozione e del monitoraggio nei 3 mesi successivi i risultati conseguiti sono stati:

• un aumento medio del 100% del fatturato dei clienti coinvolti al termine del terzo mese;
• il mantenimento dell'80% di questo fatturato nei 3 mesi successivi all'iniziativa;
• un incremento del livello di impegno e di motivazione dei Venditori Banco, dichiarato dai loro diretti Responsabili.

Il risultato in sintesi: il positivo completamento del progetto ha dimostrato ai Venditori Banco quanto ai Responsabili che una promozione accattivante può raggiungere il massimo risultato possibile solo se affiancata ad un efficace approccio di metodo e di stile, un atteggiamento mentale positivo e consapevole, nonché una buona organizzazione delle attività e un perfetto allineamento tra tutti i componenti del Punto Vendita.