Accrescere efficacia e produttività di un team commerciale

ACCRESCERE EFFICACIA E PRODUTTIVITA' DEL TEAM COMMERCIALE

Cliente: una delle più importanti Società Finanziarie per l’erogazione del Credito

Scenario iniziale: 2 delle 90 Agenzie presenti In Italia evidenziavano un consistente calo di produttività anche a seguito della chiusura di uno dei principali canali di vendita nel territorio.

Obiettivi:

• rilanciare impegno e motivazione dei componenti di 2 delle 90 filiali del Gruppo
• migliorare l’efficienza e l’efficacia commerciale dei venditori per incrementare le opportunità di business ed aumentare il loro tasso di conclusione

Il nostro intervento: abbiamo organizzato 6 incontri a distanza di 20/25 giorni l’uno dall’altro presso le due filiali, alternando momenti di confronto a momenti di affiancamento durante la loro attività commerciale.

Per prima cosa abbiamo lavorato sulla motivazione delle persone, facendo riflettere loro su come una differente modalità di avvicinamento e gestione della relazione con i prospect avrebbe reso più semplice e gratificante l’attività di sviluppo business.

Il secondo step è stato quello di guidare le persone nell’uniformare il loro approccio di metodo e di stile nel gestire la relazione con i clienti potenziali, partendo dall’avvio del contatto al telefono, dal creare interesse, curiosità e disponibilità all’ascolto, dal qualificare e mappare l’interlocutore e il suo progetto, dal fissare e svolgere la prima visita commerciale, fino alla gestione delle condizioni economiche e alla chiusura della trattativa.

La terza parte del nostro intervento si è concentrata sul migliorare l’efficienza dell’azione commerciale, ovvero sull’analizzare le principali cause di dispersione di tempo e lavorare per creare il maggior numero di opportunità qualificate di vendita, organizzando al meglio le attività nel tempo.

L’alternanza di momenti di confronto attraverso l’aula tradizionale e l’affiancamento durante le loro attività quotidiane ha permesso ai commerciali sia di provare e sperimentare quanto condiviso con i colleghi, sia di ottenere dal trainer indicazioni pratiche per migliorare e affinare le proprie abilità commerciali.

Infine, abbiamo condiviso con i Responsabili di Filiale non solo un sistema di monitoraggio delle attività e dei relativi miglioramenti tra una sessione e l’altra, ma definito quali iniziative intraprendere per alimentare e mantenere alto il livello di motivazione delle persone e per supportare il loro percorso di miglioramento di comportamenti e prestazioni.

Al termine dei 6 incontri sono stati riscontrati i seguenti miglioramenti:

• un aumento medio del 5% di presa di appuntamento sui clienti prospect
• un incremento del 12% di presa di appuntamento sui clienti in database
• un miglioramento de 7% di pratiche deliberate

Il risultato in sintesi: Il positivo completamento del progetto di supporto e affiancamento ha dimostrato ai commerciali quanto ai Responsabili che un efficace approccio di metodo e di stile, un atteggiamento mentale positivo e consapevole, nonché una buona organizzazione delle attività e un buon “passo di gara” sono gli elementi essenziali per il successo di un’iniziativa di sviluppo business.