Consulenza vuol dire proporre soluzioni?

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I termini più ricorrenti spesso finiscono con essere utilizzati in modo improprio. Tra i tanti che ogni giorno ascolto nelle più svariate declinazioni uno è “consulente”.

Il venditore di computer si presenta come “Sales Consultant” per propormi la sua “consulenza”, che si concretizza nel comprendere le mie esigenze e presentarmi, tra le varie tipologie di prodotto che compongono la sua offerta, quella più idonea o quella che lui ritiene più conveniente (per lui) vendermi.

Perché non ricorrere al un più semplice e veritiero “venditore tecnico”? A lui spetterà il compito di indirizzare le mie scelte verso la soluzione più idonea per le mie esigenze, avvalendosi di un’indispensabile competenza di prodotto.

Le aspettative nei confronti di un consulente sono focalizzate sulla ricerca di soluzioni capaci di generare, attraverso scelte alternative, uno sviluppo dell’efficienza e della capacità competitiva dell’impresa. Tutto questo presuppone che “l’Account” acquisisca una significativa conoscenza dell’azienda, del suo mercato, dei suoi progetti attuali e futuri nonché delle priorità definite dai vertici aziendali e sia in grado di promuovere e attivare soluzioni capaci di generare significativi miglioramenti e adeguati ritorni dell’investimento. Si tratta, quindi, di agire come “Partner”, con differenti aspettative da parte dell’azienda cliente rispetto a quelle di un “fornitore” di soluzioni con contenuti tecnici più o meno rilevanti.

Un’ultima considerazione. Il consulente non deve semplicemente presentare una soluzione ma guidare il cliente, rappresentato da uno o più interlocutori aziendali, nel giungere ad una decisione consapevole e convinta, risolvendo dubbi espliciti o inespressi, offrendo le necessarie garanzie per il livello di prestazioni e affidabilità del prodotto e del servizio.

Nessun (vero) consulente concluderebbe un colloquio con il cliente con espressioni del tipo “valuti lei e mi faccia sapere …”, anche se più di una volta mi è toccato sentire proprio queste parole, spegnendomi il sorriso generato da una buona presentazione!

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