Maggior consapevolezza più che tanta pressione. Please!!!

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Quello che oggi serve a chi ogni giorno si confronta con clienti attivi e potenziali è una maggior consapevolezza del valore della propria offerta e del proprio potere contrattuale per gestire la relazione e la contrattazione con i vari interlocutori in modo autorevole e convincente. Nella vendita “inseguire il cliente” ci pone in una posizione di sudditanza che poco giova al successo della trattativa e ancor meno alla difesa della marginalità e della credibilità.

Siamo bravi a valorizzare in modo concreto e misurabile la nostra offerta, evitando le espressioni stereotipate quali “azienda leader, orientata all’innovazione, elevato professionalità dei suoi tecnici, ottimo servizio …”? Queste sono le stesse parole che potrebbe dire un qualsiasi competitor! Abbiamo chiara la differenza tra enunciare e presentare? Siamo consapevoli che un cliente, che ci accoglie per la prima volta, ci dirà che tutti i nostri concorrenti lo corteggiano e che lui, in ogni caso, è soddisfatto del proprio fornitore, solo per mantenere elevato il suo potere contrattuale? D'altronde se tutto è ok, perché incontrarci? Sappiamo bene, vero, che un cliente che obietta sul prezzo e si dichiara al tempo stesso pronto a comprare se noi … ci sta solo provando ad ottenere uno sconto?

Bene, allora, nel preparare il nostro team di vendita ad affrontare le nuove sfide investiamo tempo a fare un po’ di “marketing interno” e nell’accrescere nei nostri commerciali la consapevolezza che solo affrontando il cliente con “la schiena dritta” si ottengono i migliori risultati. Secondo me è molto più utile che la consueta pressione sui risultati che poco serve e tanto stressa.

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