Misurare efficienza ed efficacia della rete vendita. Si può!
MISURARE EFFICIENZA ED EFFICACIA DELLA PROPRIA RETE E DIREZIONE VENDITE SI PUÒ. ANZI SI DEVE.
Importanti progetti di sviluppo commerciale vengono lanciati senza alcuna valutazione preventiva sull’effettiva “capacità di fuoco” della propria rete vendita e degli stessi Area Manager, che dovrebbero essere degli “acceleratori di risultati”, in quanto obiettivo primario del loro ruolo. I risultati conseguiti risultano, talvolta, deludenti se non inconsistenti. Praticamente è impossibile stabilire se la causa dell’insuccesso sia da imputare alla poca coerenza e mal strutturazione del progetto o alla incapacità della forza vendita di incidere efficacemente sul target di riferimento.
Come risolvere un’equazione con due incognite? Eliminandone una, ovviamente.
Valutiamo prima di tutto quali sfide sia in grado di gestire la struttura commerciale, sia in termini di efficacia (abilità, padronanza del modello di business, allenamento) che di efficienza (capacità di qualificare i clienti, comprendere la concretezza della trattativa, indirizzare l’azione verso clienti effettivamente eleggibili).
Non dimentichiamo poi di analizzare se gli AM hanno capacità di analizzare il mercato, indirizzare l’azione monitorare i KPI e applicare correttivi. Queste competenze nell’attuale contesto competitivo richiedono un periodico aggiornamento per essere attuali, unitamente ad una verifica sulle capacità e sul potenziale della rete vendita.
