Propositivo e proattivo sono sinonimi?

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Sempre più spesso mi sento dire da Area Manager e Direttori Vendite che oggi c’è la necessità di guidare i venditori ad assumere un atteggiamento proattivo nei confronti delle attività di vendita e della gestione della relazione con il cliente.

Secondo Wikipedia la proattività è la “capacità di prevenire e anticipare i problemi e i bisogni futuri”.
Se lo trasportiamo in ambito commerciale, un venditore proattivo è colui in grado di prevedere le possibili problematiche ed esigenze dei clienti e soddisfarle ancora prima che questi le manifestino.

Qualcosa di ben diverso dalla propositività, ovvero la capacità del venditore di “proporre” al cliente attivo o potenziale prodotti o servizi nuovi, alternativi o non ancora acquistati con l’obiettivo di incrementare i volumi, il cross selling e il suo livello di soddisfazione.

Ma allora si tratta dell’abilità di predire il futuro o di leggere nella mente delle persone? Come si può tradurre all’atto pratico questa capacità?

Per riuscire a “prevenire e anticipare” è necessario per prima cosa che un venditore investa del tempo per conoscere sempre più approfonditamente i suoi clienti, la loro organizzazione, i rapporti interni e i decision maker, le peculiarità del loro mercato, le criticità che devono superare, i progetti futuri che hanno in mente di sviluppare, i criteri con cui valutano i fornitori e la validità degli investimenti proposti. Tanto più sarà integrato nei processi interni del cliente, tanto più potrà fornire un contributo di idee e di soluzioni.

In secondo luogo, deve mantenere aggiornati i suoi interlocutori sia sulle iniziative e sui progetti che sta portando avanti, sia su eventuale materiale di approfondimento che può interessare loro a livello personale e professionale per riuscire a suscitare interesse e trovare sempre argomenti nuovi di confronto.

Infine, deve identificare, anche attraverso l’analisi dei dati, nuove tendenze e criticità riscontrate, e magari già risolte, sul proprio territorio/portafoglio clienti e riportarle all’interno dell’organizzazione per ideare correttivi o strategia efficaci da estendere all’intero parco clienti aziendale.

Per sviluppare la proattività è fondamentale svolgere un grande lavoro di business intelligence: così come un meteorologo si basa su alcuni indicatori per fare le proprie previsioni del tempo, allo stesso modo un venditore dovrà raccogliere ed elaborare dati e informazioni per definire la propria strategia di vendita.

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