Tecniche di vendita. Ma la vendita è una tecnica?

Sempre più frequentemente i commerciali con cui lavoro ogni giorno in aula mi chiedono di svelare trucchi di vendita applicabili nella loro attività quotidiana, che li facilitino nel prendere un appuntamento, nel superare le obiezioni e nel chiudere un numero più elevato di trattative, per recuperare fatturati e marginalità che in questi anni si sono assottigliati.

Il web è pieno di testi, blog, corsi di formazione che promuovono tecniche e modelli di vendita, messi a punto dopo anni di studio, talmente innovativi ed efficaci da garantire incrementi di fatturato a doppia cifra in pochissimo tempo.

Ma come mai, posto che esistano ricette segrete e formule magiche, i risultati tanto sperati fanno poi fatica ad arrivare? È un problema di tecniche o di applicazione delle stesse da parte delle persone?

Personalmente ritengo che la vendita non sia né una tecnica, né tanto meno una scienza. Entrambe le parole si fondano su un principio di causa ed effetto semplice ed elementare: al verificarsi di un evento X vi è un’alta probabilità che si ottenga il fenomeno Y.

Ma la vendita segue veramente queste regole? Siamo proprio sicuri che se si crea rapport con l’interlocutore, allora si chiude il contratto? Siamo certi che domandi come “Quali sono le sue esigenze?”, “È soddisfatto del suo attuale fornitore?” o ancora “Che cosa si aspetta di più da un fornitore?” facciano emergere i reali bisogni dell’interlocutore?

Per riuscire ad ottenere risultati di vendita significativi in un contesto come quello attuale non è sufficiente saper essere bravo nelle relazioni e padroneggiare efficacemente alcuni principi psicologici per risultare più convincente e persuasivo, ma è opportuno:

• definire un approccio di metodo nella pianificazione delle attività per contenere dispersioni e massimizzare i risultati;
• riuscire ad ottenere attenzione, disponibilità e fiducia e superare l’atteggiamento passivo o antagonista del cliente;
• mappare l’azienda cliente per riuscire a comprendere i criteri di acquisto e gestire efficacemente le informazioni ottenute;
• far emergere gli elementi distintivi dell’azienda e della propria offerta commerciale, in modo concreto e misurabile;
• affinare le abilità negoziali per difendere i prezzi e accrescere la propria credibilità ed autorevolezza;
• assare da un atteggiamento reattivo ad uno proattivo, per estendere la relazione e il business con i clienti acquisiti.

Se per fare un salto di qualità in ambito commerciale è necessario affinare tutte queste abilità, come è possibile ridurre e banalizzare il tutto a poche tecniche di vendita?